建行江蘇省分行：數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化研究

在金融脫媒、利率市場化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，輕資產(chǎn)、低風險的交易銀行業(yè)務正成為新的增長點。作為交易銀行業(yè)務核心，現(xiàn)金管理產(chǎn)品已成為商業(yè)銀行關注的焦點。本研究在分析建行現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀的基礎上，探索構建數(shù)字化產(chǎn)品營銷與商機管理體系，并提出現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷推廣策略的優(yōu)化建議。

建行的現(xiàn)金管理業(yè)務服務品牌“禹道”涵蓋賬戶服務、收付款產(chǎn)品、流動性管理、投融資管理、綜合信息報告、行業(yè)解決方案、電子銀行服務渠道等內(nèi)容，為客戶提供資金管理綜合服務方案，具有資本占用低、定制化程度高、技術專業(yè)性強以及業(yè)務收入穩(wěn)定等特點。

當前，現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷中存在三個難題：

一是客戶識別方面，對公交易信息復雜程度較高且具備一定隱蔽性，營銷人員難以全面掌握分析客戶信息。

二是客戶需求方面，現(xiàn)金管理產(chǎn)品主要面向企業(yè)法人，特別是大、中型集團企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和全球化程度的加深，這類客戶通常擁有復雜的組織結(jié)構、多樣化的業(yè)務模式、龐大的業(yè)務量，對現(xiàn)金管理產(chǎn)品服務具有多元化、個性化需求；同時營銷人員在捕捉市場變動方面存在一定的滯后性。

三是銀行服務方面，由于現(xiàn)金管理產(chǎn)品的復雜性和專業(yè)性，營銷人員在對產(chǎn)品的理解與掌握上可能存在一定的局限性，這可能導致產(chǎn)品推介目標模糊、忽視客戶實際需求、個性化服務欠缺等問題。

為解決現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷中難題，建行順應數(shù)據(jù)化、科學化、系統(tǒng)化的發(fā)展趨勢，著手研發(fā)上線對公結(jié)算商機系統(tǒng)，并搭載產(chǎn)品商機管理功能，現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷方式正由“經(jīng)驗導向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵?shù)據(jù)導向”。

此外，隨著技術的進步和業(yè)務的發(fā)展，建行初步形成了以客戶交易行為視圖為基底，以產(chǎn)品營銷商機挖掘模型為核心，以商機系統(tǒng)為載體，集商機挖掘和管理功能為一體的數(shù)字化營銷體系。

未來隨著創(chuàng)新產(chǎn)品的推出迭代和業(yè)務的交叉滲透，預計會挖掘上線更多專項產(chǎn)品類和場景類商機，精準鎖定目標客戶營銷，提升現(xiàn)金管理產(chǎn)品覆蓋度。

基于此，對企業(yè)現(xiàn)金管理產(chǎn)品服務優(yōu)化建議如下：

（一）持續(xù)夯實數(shù)據(jù)基礎，推動模型迭代更新，保障商機營銷流程順暢

一是構建全面的數(shù)據(jù)生命周期管理流程，包括數(shù)據(jù)的識別、整合、清洗、發(fā)布和監(jiān)控，以保障營銷清單的準確性、有效性。

二是加強系統(tǒng)優(yōu)化，統(tǒng)一商機推送，實時同步各渠道推送內(nèi)容明細。

（二）加深產(chǎn)品的行業(yè)化、場景化應用，強化綜合性的集成服務方案

一是通過結(jié)算客戶關系圖譜優(yōu)化算法，量化用戶與產(chǎn)品的關系、用戶與用戶特征之間的關系、產(chǎn)品與產(chǎn)品特征之間的關系以及上下游關系，關聯(lián)相關應用場景。

二是強化現(xiàn)金管理產(chǎn)品的行業(yè)特定應用，根據(jù)不同行業(yè)的資金流轉(zhuǎn)特點提供定制化解決方案。

（三）組建專業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理團隊，提升營銷人員專業(yè)化水平

一是加強現(xiàn)金管理專業(yè)人才隊伍建設，明確人才定位和職責，設置人才培養(yǎng)目標，建立現(xiàn)金管理專業(yè)人才庫，發(fā)揮現(xiàn)金管理專業(yè)人才對現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷服務支持作用。

二是重視人才專業(yè)能力培養(yǎng)，定期開展現(xiàn)金管理重點產(chǎn)品系統(tǒng)性培訓，實施新履職人員跟崗學習機制，加強上下聯(lián)動走訪營銷指導。（省分行：姜兆 薛偉 王佳玲 周慧敏 常州分行：陳志剛）

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編輯：山曉倩

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