建行江蘇省分行：徐州工程機械集群授信策略研究

本文通過對徐州工程機械產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展現(xiàn)狀、上下游產(chǎn)業(yè)鏈等多維度分析，提出整體策略及授信審批建議。

工程機械產(chǎn)業(yè)作為徐州本土成長起來的支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過幾十年的培育發(fā)展壯大，已經(jīng)成長為徐州最具影響力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。目前，徐州工程機械產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了“一超、一大、多強”企業(yè)梯隊，構(gòu)建了國資、外資、民資“三資并進”發(fā)展格局，更集聚了一批大單項冠軍、專精特新“小巨人”和高新技術(shù)企業(yè)，形成了體系完備、結(jié)構(gòu)多元的產(chǎn)業(yè)格局。該市逐步在工程機械產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)企業(yè)覆蓋，構(gòu)建起完備的“主機一零部件一后服務(wù)”全鏈條協(xié)作關(guān)系。

具體來看，交通優(yōu)勢、工業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢、龍頭企業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)協(xié)同優(yōu)勢明顯，同時也存在一定發(fā)展劣勢，包括配套企業(yè)整體規(guī)模偏小、產(chǎn)品缺乏國際競爭力；中小企業(yè)自主研發(fā)能力、產(chǎn)品技術(shù)含量有待提高；工程機械配件與主機配套的關(guān)系還不夠緊密等。

基于此，商業(yè)銀行服務(wù)策略建議如下：

（一）客戶選擇策略

1.整機制造企業(yè)

優(yōu)先支持規(guī)模優(yōu)勢明顯，技術(shù)水平和管理水平處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在產(chǎn)銷規(guī)模、市場份額、品牌效應(yīng)等方面具備核心競爭優(yōu)勢，主導(dǎo)產(chǎn)品以及裝備工藝達到世界先進水平，參與或主導(dǎo)國內(nèi)外行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，具有較強的行業(yè)影響力，具備核心技術(shù)的自主研發(fā)水平和較強盈利能力，下游客戶與銷售渠道穩(wěn)定的整機制造行業(yè)龍頭企業(yè)。

2.零部件制造企業(yè)

優(yōu)先支持生產(chǎn)研發(fā)水平較高，財務(wù)表現(xiàn)正常，與兩家（含）以上整機制造企業(yè)已建立兩年（含）以上穩(wěn)定配套供貨關(guān)系的零部件生產(chǎn)企業(yè)。

（二）產(chǎn)品配置策略

1.大中型工程機械制造企業(yè)

依托徐州市工程機械集群龍頭企業(yè)，向上向下延伸到其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商，實現(xiàn)以點帶面、以一帶多的鏈條式授信發(fā)展模式。

2.初創(chuàng)期、成長期中小企業(yè)

主要依托核心企業(yè)開展供應(yīng)鏈上現(xiàn)有金融產(chǎn)品和營銷模式創(chuàng)新，提高融資滲透率，更好滿足中小企業(yè)普惠性融資需求。

（三）風(fēng)險防范策略

1.關(guān)注政策對工程機械行業(yè)相關(guān)企業(yè)的影響，定期了解工程機械整機生產(chǎn)企業(yè)訂單情況，根據(jù)企業(yè)實際需求，適時調(diào)整授信策略。

2.分析工程機械行業(yè)競爭格局，密切關(guān)注企業(yè)與上下游的合作關(guān)系及其成本控制與訂單情況。

3.重點關(guān)注客戶核心技術(shù)的自主研發(fā)能力和核心零部件的自主研制能力，對于核心產(chǎn)品和零部件產(chǎn)品著重跟蹤與整機制造企業(yè)的聯(lián)動合作情況。

4.結(jié)合企業(yè)營運周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的變化情況，分析企業(yè)經(jīng)營凈現(xiàn)金流狀況。持續(xù)跟蹤企業(yè)應(yīng)收賬款總額、質(zhì)量及變化情況，關(guān)注應(yīng)收賬款增長和占比的合理性，分析企業(yè)產(chǎn)品銷售議價、盈利能力；關(guān)注企業(yè)的流動負債規(guī)模及到期時間點，考察銷售和回款速度是否足夠覆蓋債務(wù)償還，分析企業(yè)的借款能力和債務(wù)展期能力。

5.根據(jù)不同區(qū)域、不同客戶的風(fēng)險程度，將首付款、賬期、訂單盈利能力等設(shè)置底線規(guī)則，從而保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。（省分行：陳宇 吳越 徐州分行：王培 王嘉慶）

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編輯：山曉倩

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